Как победить в эпоху бесконечного потребительского выбора

бесконечное предложение

Есть так много причин любить быть начинающим предпринимателем в сфере CPG прямо сейчас.



Доступ к капиталу, низкие барьеры для входа, альтернативные каналы розничной торговли, которые позволяют встретить потребителей там, где они находятся, не говоря уже о быстрорастущей потребительской базе, которая жаждет брендов, которые не только приносят прибыль, но и имеют значение - все это в сумме дает огромные преимущества. возможность для правильных новых брендов.

Но условия, создающие эту возможность, также создают новые проблемы. Конкуренция между брендами также находится на рекордно высоком уровне. Потребитель сталкивается с практически бесконечным множеством вариантов выбора.

С точки зрения бренда, такая интенсивная конкуренция означает, что вероятность ошибки очень мала. Одно неверное движение может обернуться катастрофой.



Это то, что я и другие называем проблемой «бесконечного предложения».

Эта динамика уже давно наблюдается в индустрии программного обеспечения, где цифровая природа продукта означает, что у вас буквально бесконечный запас для продажи.

Поскольку потребительский выбор стремительно растет, я утверждаю, что в настоящее время мы приближаемся к бесконечному предложению в CPG, даже несмотря на то, что мы продаем физические товары, а не цифровые.



Недавно я снова столкнулся с этой идеей в Это не масштабируется , замечательная маленькая книжка, составленная командой Drift Marketing . Вот соответствующий отрывок:

«Вы можете добиться быстрого роста, только находясь рядом с клиентом…Мы поняли, что в мире бесконечных поставок клиент имеет все силы ». (стр.7)

Другими словами, в нашу эпоху бесконечного предложения побеждают бренды, наиболее близкие к потребителю.

Это все хорошо, но как это на самом деле выглядит? Вот четыре способа стать ближе к потребителю и победить конкурентов в эпоху бесконечного предложения.

1. Сосредоточьтесь на инновациях бренда, а не на инновациях продукта

гиппе

Нельзя отрицать, что наличие отличного продукта просто необходимо. Перефразируя Клейтона Кристенсена, ваш клиент нанимает ваш продукт для выполнения работы, и он должен выполнять эту работу лучше, чем конкуренты.

Но это не означает, что вам нужно бесконечно внедрять инновации в свой продукт или что он даже должен быть вашим ключевым отличительным признаком.

Попытка выделиться только на основе инновационных продуктов - это рецепт неудачи в эпоху бесконечного предложения. В итоге я чаще всего вижу ненужный товарные инновации - то есть инновации, которые не отвечают основным потребностям потребителей или не помогают реализовать их чаяния.

Брендам следует сосредоточить столько же - если не больше - своих усилий на инновации бренда.

Есть несколько лучших примеров инноваций бренда, чем Гиппеас , бренд экструдированных слоеных пластиков, основанный Ливио Бистерцо из Green Park Brands.

Hippeas был создан с ориентированным на потребителя подходом, который отвечал на возникающие потребности и чаяния потребителей через бренд, а не продукт.

«Это видение заключалось в том, чтобы сначала создать бренд», - недавно сказал мне Ливио, когда я взял у него интервью для подкаста Brand Builder . «Когда я создаю бренды, потребитель всегда на первом месте. Вопрос всегда заключался в том, как заставить вас с самого начала почувствовать, что у вас есть настоящее чувство принадлежности? Как мы заставим вас почувствовать себя частью нашего путешествия? Это всегда было приоритетом номер один ».

Ливио точно знал, чего ждут его клиенты на долгое будущее, и планировал повествование о своем бренде на все это будущее.

Эта история была настолько сильной, что Ливио получил распространение в Starbucks еще до того, как у них появился продукт. Starbucks продавался только на основании истории.

2. Узнайте, о чем заботится ваш основной клиент

sn-home-molly-7135

Сближение с клиентом - это не просто близость (хотя это часть его). Это о знании вашего потребности и стремления клиентов . Кем они хотят стать? Как ваш продукт и бренд могут способствовать этой позитивной трансформации?

Единственный способ сделать это - поддерживать постоянный двусторонний диалог с вашим клиентом.

Речь идет не столько о трансляции вашего сообщения, сколько о том, чтобы слушать, особенно на раннем этапе. Ваша задача - узнать о своих клиентах, чтобы вы могли добиться успеха в том, что им действительно интересно.

Это также может означать, что вы намеренно бедны в тех областях, которые им не важны, чтобы вы могли делать все возможное в тех областях, которые действительно имеют значение.

Данные здесь необходимы, как в научном, так и в разговорном плане. Чтобы получить полную картину, вам нужны оба типа данных. Это одна из причин, по которой мы запустиликак построить- предоставить брендам быстрый и недорогой доступ к данным о клиентах, чтобы они могли узнать, что на самом деле волнует их клиентов.

3. Будьте там, где есть ваши клиенты

офис

Вы должны быть там, где есть ваши клиенты, и точка. Это относится не только к распространению, но и к испытаниям и маркетингу.

Не ждите, что вас обнаружат на переполненной торговой полке. Ваша стратегия розничной торговли должна включать альтернативные каналы, которые позволяют встретить вашего покупателя, где он проводит свое время. Это могут быть офисы или коворкинги, тренажерные залы, машины для совместного использования или даже культурные мероприятия, такие как музыкальные фестивали. Другими словами, станьте частью их жизни, а не только их покупками. Это основная причина, по которой Dcbeacon в первую очередь сосредоточился на создании корпоративного канала.

Я всегда говорю брендам вкладывать значительные средства в судебные разбирательства. Если у вас хороший продукт, ваша цель должна заключаться в том, чтобы как можно больше людей попробовали ваш продукт. Ключевым моментом является создание пробных возможностей, которые максимально точно отражают вариант использования.

То же самое и с вашим маркетингом. Выберите платформу, на которой ваш клиент проводит свое время и которая соответствует варианту использования. Если ваш бренд ориентирован на потребителя, Instagram. Если он больше ориентирован на молодых специалистов, LinkedIn может быть лучшим выбором. Инвестируйте в уникальный контент, который не отстой и вдохновляет, помогая людям достичь того, чего они хотят в жизни.

4. Управляйте своими отношениями

0i4a3522

Наконец, вам нужно по возможности владеть своими отношениями. Потому что бренды находятся отношения.

Мы должны думать о нашем клиенте как о друге, о ком-то, кого вы действительно понимаете, и не только в определенный момент времени, а постоянно, по мере того, как ваш клиент меняется.

Я поражен тем, сколько брендов довольствуются тем, что большую часть своего бизнеса в сфере электронных коммуникаций ведут на Amazon и, следовательно, отказываются от отношений с клиентами. Да, Amazon должен быть частью вашей розничной стратегии, от этого никуда не деться. Но непропорционально полагаться на экосистему Amazon означает ограниченную видимость для клиентов и отсутствие ответственности за эти важные отношения.

Разумная стратегия состоит в том, чтобы как можно больше владеть отношениями с клиентами. Вот почему список адресов электронной почты по-прежнему остается одной из самых ценных маркетинговых тактик.

Как оставаться рядом со своим клиентом? Дайте мне знать вашу самую надежную тактику в комментариях.